Mindpoint

Di: Luca Baiguini

I grandi comunicatori sanno come calamitare l'attenzione del pubblico fin dalle prime battute. Ecco alcuni consigli tratti dal volume "Il pubblico nelle tue mani".

 

I primi secondi di una presentazione in pubblico sono spesso il momento in cui se ne decide il successo o l'insuccesso. I grandi speakers sono proprio quelli che sanno conquistare il pubblico all'inizio del loro intervento, e, poi, sanno sfruttare il credito acquisito per guidare il pubblico attraverso il percorso della loro esposizione.
Ma quali elementi inserire per dare incisività al proprio incipit?
Una buona regola da seguire credo sia quella di costruire un inizio "VAK"
VAK, cioè l'acronimo di Visivo, Auditivo (o Uditivo) e Kinestesico (o Cinestesico).
Ogni forma di comunicazione tra l'uomo e l'ambiente che lo circonda passa attraverso i sensi.
Richard Bandler e John Grinder, i fondatori della Programmazione Neurolinguistica, hanno scoperto fin dai primi anni delle loro ricerche che, pur utilizzando tutti i sensi, ogni individuo tende a privilegiarne uno, utilizzandolo anche come modalità primaria di comunicazione.
Individuarono, così, tre "tipologie" di persone: i visivi, gli auditivi e i cinestesici

Le persone visive

• Ragionano per immagini, colori, dimensioni.
• Letteralmente, "vedono" i concetti nella loro mente.
• Presentano una postura eretta, respirazione alta, parlata veloce, voce acuta e nasale
• Normalmente utilizzano espressioni come:
  • "È chiaro"
  • "Mi pare oscuro"
  • "Vedo bene questa situazione"
  • "Si illumina"
  • "Si tratta di una storia con luci ed ombre"
  • "Balza agli occhi"

Le persone auditive

• Ragionano verbalizzando e, quindi, parlando (spesso anche tra sé e sé).
• Ascoltano con attenzione il loro dialogo interno e ciò che viene loro detto. Scelgono con cura ogni singola parola ed ogni espressione da usare.
• Parlano piuttosto lentamente, scandendo bene le parole e modulando con precisione tono e tempo di voce. Cercano sempre di trovarsi nelle migliori
• condizioni per ascoltare senza disturbi.
• Normalmente utilizzano espressioni come:
  • "Sentimi"
  • "Mi suona bene"
  • "Stonato"
  • "I fatti parlano da sé"

Le persone cinestesiche

• Ragionano in base alle sensazioni e a ciò che provano.
• Amano il contatto sia con le persone che con le cose. Prestano grande attenzione alle caratteristiche fisiche: ruvidezza, morbidezza, profumo, gusto.
• Hanno una gestualità lenta, voce profonda, respirazione addominale.
• Normalmente utilizzano espressioni come:
  • "Mi sfugge"
  • "È viscido"
  • "Momenti caldi"
  • "Temperamento spigoloso"
  • "Non riesco ad afferrarlo"
  • "La situazione si è fatta pesante"
  • "Sono sotto pressione"
  • "Immergersi in questa situazione"

Ho semplificato molto. Ognuno di noi è un po' visivo, un po' auditivo, un po' cinestesico, a seconda dei momenti e degli stimoli esterni. Quel che è certo, però, che ognuno ha un sistema rappresentazionale (si chiama così) primario, che predilige rispetto agli altri due.
Che c'entra, questo, con il public speaking?
C'entra nel senso che ognuno di noi ama sentire parlare il "proprio" linguaggio, e presta attenzione più facilmente a chi utilizza un codice simile al suo.
Un visivo con tutta probabilità ama una esposizione ricca di immagini e metafore visive, "veloce", ama una voce abbastanza acuta, sopporta meno bene le lunghe pause.
Un auditivo predilige, invece, una voce più profonda e lenta, ed è interessato a comprendere bene ogni parola, con grande attenzione alle sfumature di significato.
Un cinestesico sicuramente è interessato alle implicazioni emotive di ogni discorso, ama le pause, ha bisogno di "elaborare" internamente i concetti.
Un buono speaker deve soddisfare, in una certa misura, tutti i tre tipi di uditorio, per mantenere alta l'attenzione di tutta la sala. Non deve, quindi, assecondare la tendenza che ognuno ha ad utilizzare in maniera prevalente il linguaggio tipico del proprio sistema rappresentazionale.
Da qui l'incitazione ad essere VAK, cioè ad utilizzare alternativamente i tre codici espressivi.
E questo deve avvenire specialmente in due momenti:

• all'inizio, perché è proprio nei primi minuti del nostro intervento che costruiamo il "credito di attenzione" che potremo sfruttare successivamente. Per questo è importante fin dall'inizio far capire a tutti che chi parla presterà attenzione al loro modo di esprimersi ed elaborare le informazioni, che darà alla sua esposizione una forma particolarmente "digeribile".
• nei momenti chiave dell'esposizione, quando vengono espressi i concetti principali, quelli che non devono sfuggire per avere una buona comprensione del disegno generale.

Naturalmente, non si tratta soltanto di usare un "linguaggio" VAK. La congruenza tra linguaggio verbale, non verbale e paraverbale ha un'importanza fondamentale. Quindi, nel momento in cui si usano metafore visive, è bene farlo con un tono di voce un po' più acuto ed una parlata leggermente più veloce rispetto a quando viene usato un linguaggio uditivo. E quando si ricorre ad un linguaggio cinestesico, è bene fare uso abbondante di pause.
Ecco un esempio di linguaggio VAK:
"Durante questo corso sul public speaking vi illustrerò chiaramente quali sono le strategie vincenti dei grandi oratori (linguaggio visivo), sentiremo insieme le loro voci e ci intoneremo al loro linguaggio (linguaggio auditivo), proveremo dentro di noi la sicurezza e la convinzione di poter salire su un palco ed affrontare un pubblico in maniera naturale e positiva (linguaggio cinestesico)".

È buona abitudine, poi, all'inizio di un intervento, preparare gli ascoltatori a quello che li aspetta, specie se si tratta di un intervento lungo e/o articolato su fasi diverse.
Chiamo questa fase "setting"
Questa fase di "anteprima" offre alcuni vantaggi:

• " Prepara gli ascoltatori che, in questo modo, possono organizzare al meglio, per esempio, i loro appunti e il loro tempo
• " Dà a chi parla la possibilità di presentare in maniera gentile alcune regole di comportamento che possono facilitare notevolmente il compito e prevenire domande e obiezioni.

Ecco un esempio di "setting":
"Il nostro lavoro insieme per questa mattina durerà per circa due ore. Alla fine della prima ora (dedicata alla parte teorica) faremo un quarto d'ora di pausa. Riprenderemo in seguito con gli esercizi, che avranno la durata di trenta minuti. Vi invito ad annotare eventuali domande, visto che riserveremo l'ultimo quarto d'ora proprio a rispondere ai vostri dubbi. Tutti i lucidi che proietterò quest'oggi vi verranno distribuiti in copia alla fine della mattinata. Non affannatevi, dunque, in operazioni di copiatura, preferisco che manteniate l'attenzione sulla mia esposizione. In fondo alla sala trovate alcune bottiglie d'acqua con dei bicchieri. Servitevene liberamente anche durante il mio intervento".
Due sottolineature:
Chi parla in publico, sa di potersi normalmente trovare di fronte ad un pubblico partecipe oppure ad un pubblico passivo.
Un pubblico partecipe interviene, fa domande, si lascia coinvolgere facilmente e, spesso, deve essere addirittura "contenuto" nel suo desiderio di partecipazione.
Un pubblico passivo, al contrario, non reagisce agli stimoli e difficilmente interviene in prima persona.
Durante il setting iniziale può essere molto utile porre le basi ed il tono della partecipazione del pubblico all'intervento. Se, per esempio, ci si trova di fronte ad un pubblico notoriamente molto partecipe, ma l'esposizione richiede di non essere interrotta, è meglio avvisare che si risponderà alle domande alla fine. Se, invece, può essere utile un feedback immediato (anche a costo di rischiare divagazioni o dilatazioni dei tempi), si possono consentire domande durante l'esposizione e, addirittura, stimolarle.
Infine, una considerazione ovvia: una volta esposto il setting, è buona regola rispettarlo nella maniera più precisa possibile.

Testo elaborato da:
Luca Baiguini
Il pubblico nelle tue mani
Tecniche e abilità per tenere con successo discorsi e presentazioni
FrancoAngeli
2004

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