Mindpoint

Di: Luca Baiguini

Una tecnica valida per mantenere alta l'attenzione, e per imprimere nella mente degli ascoltatori i concetti più importanti.

 

Mi è capitato recentemente di sentire, durante una riunione, l'intervento di un venditore, che ha illustrato le caratteristiche del suo prodotto.
Dopo un cappello introduttivo, ha iniziato immediatamente ad elencarne i pregi. Ecco, sintetizzando molto le argomentazioni, quanto ha detto:

"Vi illustrerò quattro motivazioni per cui dovreste acquistare il mio aspirapolvere (nel frattempo scrive i numeri da 1 a 4 sulla lavagna):

•  La prima e più importante: si tratta di un prodotto assolutamente sicuro. Sapete che il numero degli incidenti domestici è in continua crescita, e che questi sono di gran lunga più numerosi degli infortuni sul lavoro? Per questo, dobbiamo tutti prestare grande attenzione, nell'acquisto di un elettrodomestico, alla sua potenziale pericolosità. Ebbene, come hanno certificato gli autorevoli enti tedeschi sulla sicurezza domestica, questo aspirapolvere è totalmente sicuro sia in caso di scarica elettrica sulla rete, sia in caso di corto circuito, ed i materiali morbidi con cui è prodotto riducono drasticamente il rischio di traumi nel caso, per esempio, il vostro bambino dovesse trascinarselo addosso.
• La seconda ragione: la potenza aspirante. Con questo prodotto sarete in grado di ridurre notevolmente il tempo impiegato nelle faccende domestiche, perché l'elevata capacità di catturare polvere e microrganismi vi consentirà di non dover ripassare più volte le stesse superfici.
• La terza ragione: la vasta gamma di accessori, che rende questo aspirapolvere versatile ed utile in ogni occasione. Non soltanto, dunque, nella pulizia dei pavimenti, ma anche in quella dei soprammobili, dei divani, dei materassi. Cambiare gli accessori sul corpo principale, poi, come potete vedere (esemplifica un cambio di accessorio), è un gioco da ragazzi!
• La quarta ragione.... (piccola pausa e sorriso verso il pubblico) .... vedo che molti di voi hanno già intuito quello che voglio dire. Beh, la quarta ragione è... (piccola pausa) ... che questo è un elettrodomestico assolutamente sicuro!"

Mi è sembrato un buon esempio di uso della rottura degli schemi per catturare l'attenzione ed imprimere chiaramente un concetto.
Prima di un'analisi più approfondita, una piccola considerazione: avete notato la correttezza di quanto ha fatto questo venditore rispetto alle regole dell'attenzione e della memorizzazione?

Ricordo che le persone statisticamente tendono a ricordare meglio:

•  le prime cose che vengono dette
•  le ultime cose che vengono dette
•  i concetti ripetuti
•  le cose strane ed originali poste all'interno del discorso e che, per contenuto, tono o quant'altro, si "staccano" dalla monotonia.

Evidentemente a questo venditore stava molto a cuore l'aspetto sicurezza, infatti lo ha posto all'inizio del suo intervento, lo ha posto anche alla fine, ottenendo così un effetto ripetizione, ed ha trovato anche il modo di rendere la ripetizione anche una rottura di schemi.
Infatti, tutti si aspettavano un quarto punto diverso dai primi tre: lui stesso aveva annunciato precedentemente che le ragioni sarebbero state quattro, e lo ha anche scritto sulla lavagna, nel caso qualcuno se lo dimenticasse. Ha creato così una forte attesa anche inconscia rispetto alle quattro motivazioni.
Quindi, spiegate le prime tre, è arrivato ad annunciare la quarta.
Ha preso una pausa ed ha sorriso al pubblico aumentando l'attesa e stabilendo un forte contatto.
Ha bluffato dicendo "vedo che molti di voi hanno già intuito quello che voglio dire". Naturalmente io, che, come tutti gli altri del resto, non avevo assolutamente intuito che cosa volesse dire mi sono messo a pensare a tutte le possibili ragioni che non aveva ancora enunciato (e lui me ne ha dato il tempo prendendo un'altra pausa di pochi secondi).
Infine, ribadendo il primo concetto, ha rotto lo schema creato fino a quel momento, ottenendo un notevole effetto sorpresa e imprimendo nella mente di tutti il fatto che il suo aspirapolvere fosse assolutamente sicuro!
Si può discutere se questa sia una strategia di vendita vincente (l'argomentazione "sicurezza" potrebbe non essere determinante, e lui ci ha puntato la maggior parte delle sue fiches). Però, sicuramente è stata applicata in maniera impeccabile.